Contexte, objectifs et modalités d'évaluations

de la certification "Vente complexe de services B to B"

Codes NSF :

315 : Ressources humaines, gestion du personnel, gestion de l'emploi

312 : Commerce, vente

320 : Spécialites plurivalentes de la communication et de l'information

Formacode :

15054 : développement personnel et professionnel    

 

Certificateur : Altran Education Services    

 

Objectifs et contexte de la certification :

La certification Vente complexe de services en B to Ba pour objectif de fournir les clés permettant d’assimiler l’intégralité du cycle de vente complexe d’une offre de service, depuis la définition de l’offre suite à une étude de marché en passant par la prospection téléphonique, la réunion de découverte. De plus, la certification délivre les différentes étapes de la négociation permettant l’élaboration d'une proposition commerciale structurée et une soutenance efficace pour obtenir l’accord sur le projet.Enfin lors du suivi de projet les opportunités sont davantage détectées auprès des interlocuteurs habituels mais aussi auprès de nouveaux contacts. Cette compétence répond par une approche générique de la vente complexe, aux besoins des entreprises souhaitant améliorer leurs pratiques et accroître leur croissance. 

 

Pole emploi écrit : "Dans l'industrie, les commerciaux concluent de gros contrats sur des produits à forte valeur ajoutée technologique. Les solutions proposées au client sont sur-mesure, répondant à leur besoin. Les processus de vente sont longs et complexes. Le commercial doit être capable de construire une relation sur le long terme, afin de parvenir à fidéliser ses clients. "

Compétences attestées :

Prospection et recherche de marchés et d’opportunités - Analyse du marché ciblé :

Analyser la demande sur le marché visé pour identifier les besoins et les problématiques stratégiques des prospects potentiels susceptibles d’utiliser l’offre de services.    

Analyser l’offre de services existante pour identifier son positionnement sur le marché et en déterminer les avantages et les points de vigilances par rapport à la concurrence.   

Constituer un fichier de prospection hiérarchisé en utilisant toutes les sources d’informations disponibles (internet, réseaux sociaux, presse, CRM entreprise...) pour recueillir les données des Entreprises prospects qualifiées.   

Identifier les interlocuteurs clés des entreprises ciblées pour générer des contacts qualifiés.   

Mettre en place un plan de prospection planifié pourvu d’objectifs SMART pour définir les actions commerciales ciblées à réaliser et optimiser la démarche de prospection. 

Utiliser et adapter les outils marketing existants pour créer les supports qui seront utilisés lors du processus de vente.  

Prospection et recherche de marchés et d’opportunités - Prospection téléphonique :

Concevoir une argumentation adaptée à la typologie de prospects ciblés et aux canaux de communication sélectionnés pour accroître l’efficacité des premiers échanges.  

Élaborer des contenus de qualité sur les réseaux sociaux professionnels répondant aux enjeux identifiés des prospects pour attirer une communauté ciblée.   

Utiliser les techniques de gestion des barrages en adaptant et en personnalisant régulièrement son approche pour accéder à l’interlocuteur ciblé.   

Réaliser une présentation succincte de sa proposition de valeur en fonction des enjeux individuels identifiés reposant sur des références et présentée de façon impactante pour donner envie au prospect d’accepter la rencontre.   

Traiter les objections du prospect en utilisant différentes méthodes commerciales (SONCAS, AIDA) afin de le convaincre et de le mettre en confiance.   

Finaliser la prise de Rendez-vous.   

Établir un plan de relance et de suivi des prospects pour maintenir le contact et aboutir à l’obtention de nouveaux Rendez-vous. 

Réalisation de l’entretien de découverte en vente complexe de services en B to B :

Assurer une phase de découverte du prospect en faisant preuve d’écoute active en utilisant les techniques de questionnement pour obtenir des informations sur ses besoins et enjeux et en adoptant une posture conseil.   

Réaliser un pitch de l’entreprise et de l’offre reposant sur des références pour susciter l’envie auprès du prospect de poursuivre l’entretien.   Identifier le profil comportemental du prospect pour adapter son attitude et faciliter la communication.   

Adapter son argumentation en tenant compte des informations communiquées par le prospect pour lui permettre d’identifier l’offre comme étant en adéquation avec son besoin.

Identifier les acteurs du processus d’achat.  

 

Négociation de projet complexe en B to B :

Organiser des réunions de qualification du projet avec le prospect pour s’assurer de sa compréhension mutuelle et des choix de solutions apportées.    

Préparer la négociation du projet en anticipant les scénarios pouvant survenir pour être prêt à les traiter.   

Définir un prix objectif, un prix plancher, une meilleure solution de repli et les conditions pour mener une négociation gagnant - gagnant.   

Élaborer une proposition commerciale structurée, basée sur la valeur ajoutée pour le prospect pour permettre d’obtenir son accord.   

Traiter les objections du prospect, en valider les points d’accords pour progresser dans la vente.   

Finaliser la négociation en validant les conditions commerciales qui accompagnent la prestation vendue et couvrir tous les termes de la vente (planning, échéancier de facturation, processus de validation, …).   

Conclure la vente en rappelant les termes de l’accord final pour confirmer les engagements mutuels négociés et proposer au client le plan d’action des étapes suivantes.   

Suivi et développement d’opportunités nouvelles :

Suivre les engagements et veiller à leurs mises en application en anticipant les éventuelles difficultés et en adoptant une démarche conseil pour renforcer la confiance et la satisfaction client.   

Développer une relation pérenne et de partenariat avec le client pour obtenir des recommandations actives et des éventuelles ventes additionnelles.   

Établir les tableaux de suivi des résultats des ventes pour analyser l’activité commerciale.  

Modalités d'évaluation :

1 soutenance orale sur la stratégie de prospection d’un client. Préparation en amont de l’évaluation dans le cadre du mémoire et soutenance orale.  

1 jeu de rôle sur une action de prospection téléphonique. 

1 jeu de rôle sur un entretien de découverte d’un prospect.

1 soutenance orale sur un projet réel et vécu de vente complexe de services en B to B.  

1 soutenance orale sur un suivi de vente complexe de services en B to B à partir d’un cas réel vécu. 

Référentiel d’activité, de compétences et d’évaluation :   

 

https://www.aesdiorem.com/referentiel-de-competences